由于我们的生意日益兴隆，文件处理工作也越来越多，克拉克建议我考虑聘用一个专职秘书。我认为他的提议是对的，但我对他说我想请一个男性做秘书工作。他大为不解。我跟他解释说：“我需要一个男人做秘书，这样薪水可能会给得高些，但如果他胜任这一工作，将来我还可以让他在行政工作之余参与销售工作。我并不反对办公室里有一个漂亮的女孩子走来走去，但我心目中认为这个工作由男人来做比较合适。”经过一番争论，最终我的建议被采纳了。
这天，一个叫马歇尔·瑞德的人来找工作。他在加利佛尼亚的商学院毕业后想来芝加哥找一个报社的工作，但没有成功，于是走进我们的办公室寻求工作机会。因为负责接待的工作人员知道我已经正式登广告招聘男性秘书，就把他领来见我。我很喜欢瑞德，因为他看起来是个诚实、跟我是一类的人。
瑞德坦诚认真地对我说：“我的打字速度是每分钟60个字，速记可以达到每分钟120个字，但我刚出校门，没有任何工作经验，而且对你们的生意也一点都不了解。”我回答说：“那没关系，我会解释给你听的。有任何问题只管来问我好了。”
没过多久，瑞德就成了我们团队中真正的一分子，事实证明我聘请男秘书的决定是正确的。尤其是在我因胆囊手术以及后来的甲状腺手术住院期间，瑞德在医院和办公室两边跑，工作得非常出色，简直跟我每天早上在办公室出现没什么两样。
尽管处于经济萧条之中，我们一家的生活过得还是不错的。我用与一部新的福特A型车同样的价钱买了一部二手的别克车，把它打蜡擦亮以后就跟刚出厂的一样。爱茜奥勤俭节约的苏格兰血统跟我精打细算的波西米亚血统配合默契，我们的存款余额不断增长，并已经可以负担得起请一个全职保姆住在家里，每周4元钱薪水并包食宿，爱茜奥和我对她就像一家人一样。
我最憎恨哪些装腔作势的势利小人，因此自己也非常小心行事，以免被人误会。但我的个人风格在办公室里还是令员工们争相效仿，其实这并非我的本意。我非常注重仪表，衬衣、裤子要经仔细烫熨才可以穿，皮鞋要擦得锃光瓦亮，头发梳理得整整齐齐，指甲也要干干净净。我经常对员工们说：“人一定要看起来利索，行动才能利索。面对客户时，其实你首先推销的是你自己。客户接受你，他也就容易接受你的产品了。”我还经常劝告他们要学会理财，鼓励他们精打细算，储蓄些钱以备不时之需。
有天早上，我正在给小伙子们分派任务时，突然接到电话让我去约翰·克拉克先生的办公室见他。当我走进去时，他根本无视我友好的招呼，沉着脸对我说：“关上门，雷，我要跟你讨论一件非常严肃的事。”我坐了下来，他背向后仰、头靠在椅背上，目光从支起来盖在脸上的手指缝间射出来怒视着我，说道：“我听说你教你的销售人员在差旅费中赚钱。”我告诉他，“是的，我有这么做”。他一下子爆发了，冲我大吼道：“滚，滚出去。”我点点头，小心地走到门口，手放在门把手上，慢慢转过身脸对着他。室内死一般沉寂，我想他是被他自己的粗暴震呆了。
四目相视地看了一会儿，我对他说：“你能听我说句话吗？”他愤怒地点点头。“我的原话是这样对他们说的：你们每人每天的差旅费是固定的，例如住宿、交通、工作餐等方面。你们可以选择不住带洗澡间的房间而住公用洗澡间的旅馆，这样你一样可以很干净，但为自己省下钱了；你们坐火车时可以选择上铺而非下铺，这样你可以在车上睡得一样好，但支出小了；不在高档酒店的餐厅吃早餐而是去YMCA的咖啡厅用餐，粗米糙粮一样可以裹腹可它对你的健康有好处，而且令你与普通人没什么两样。”这下克拉克先生开心而又略带尴尬地笑了。他无话可说，只是抬手挥了挥放我走了。尽管我差点因他对我不公平的谴责而再次辞职，走出他的办公室时，我又一次觉得自己的形象高大起来。
跟上司的争吵已经开始令我感到沮丧，如果不是因为销售工作中的无穷乐趣，我可能早就会对他说，见你的鬼去吧！我们的销售成绩越来越好，很多有趣的发展机会不断出现。我在伊利诺伊斯州斯笛尔灵有个客户，他就是厄尔·普林斯工程师。普林斯和他一个童年时代的朋友沃尔特·佛礼德恩哈根合作在伊利诺伊斯州的很多小镇上开了出售冰淇淋蛋卷、桶装冰淇淋以及新地雪糕的小店，他们给这些小店命名为“普林斯小屋冰淇淋客栈- Prince Castle ice cream parlors”。我认为他们的生意很有前途，因此一直非常关注。
在密支根州的巴托卡里克，我有另外一个客户名叫拉佛·苏里万，他在他的奶酪制品厂门前开了一家乳品店，并发明了一种非常畅销的饮料。拉佛为了降低奶昔中的脂肪含量，尝试采用冷冻牛奶来制作奶昔。而传统的奶昔制作工艺是将八盎司的牛奶倒入一个金属容器中，加入两勺冰淇淋以及少许调味料，然后将上述混合物放入一个纺锤形的容器中摇动使之混合。拉佛的配方是在普通牛奶中加入稳定剂、糖、玉米淀粉以及少量的香草调味料，然后将之冷冻起来，结果得到的是“冰状牛奶”。他用四盎司的牛奶加四勺“冰状牛奶”后以传统方法混合之，如此制成的奶昔深受消费者喜爱，夏天时他的乳品店门前总是排大队。这种用冰牛奶制成的奶昔较之传统奶昔有很多优点，它更冷、更粘稠，而且因为脂肪含量低而更容易消化，或者用我们餐饮业的行话说，人们不会喝了它半小时以后还在打嗝。我从1932年就开始给拉佛·苏里万供应纸杯，他的用量越来越大，直到一次订货数量就达十万只十六盎司的纸杯。
沃尔特·佛礼德恩哈根经营“普林斯小屋冰淇淋客栈”连锁店的办公室位于那伯威尔，也属于我的经销范围。虽然当时还没有见过厄尔·普林斯，但我一直劝说沃尔特，试图让他去看看拉佛·苏里万的经营模式。他却对我说：“雷，你是个好人，我也很喜欢你。但是我不想涉足奶昔生意，它太忙乱了。我们的冰淇淋店整洁、干净又可爱，我真的不想每天要处理一大堆的牛奶瓶，太乱了。”我回答说：“沃尔特，我很奇怪，想你这样时刻关注奶制品行业并很有眼光的人，怎么会忽视了业内最新的发展动态呢？现在已经可以生产五加仑的大桶冷藏牛奶了，桶上有个龙头，用起来就像鲜啤酒的大桶一样。你可以在工厂里生产‘冰状牛奶’，成本比冰淇淋还低，其利润是你难以想象的。”终于有一天，沃尔特同厄尔·普林斯谈了我的想法，他们同意开车来芝加哥见我。一见面，我立即就带他们去了巴托卡里克，因为我们必须当天返回芝加哥。我与厄尔·普林斯真是一见如故，他是一个不会绕弯、非常直来直去的人。后来许多年里，我办公室里的女孩子们还拿他的节俭取笑，一个如此成功、富有的人，怎么会戴着这么一个旧帽子、又穿着如此土气呢？他可以请得起所有的公司员工去外面吃饭，但自己从不去芝加哥的餐馆就餐，总是去买一个花生酱三明治吃。当然，我从不认为他这样做有什么不妥，相反非常尊敬他，尽管他节俭得有点过分了。
厄尔和沃尔特在巴托卡里克都看得目瞪口呆，他们都被这冰状牛奶制成的奶昔迷住了，恨不得立刻就在自己的店里卖起来。回芝加哥的路上，他们一直在讨论如何操作这一新产品，厄尔决定将这种新奶昔命名为“ 百万分之一One-in-a-Million”。当他们一路谈着时，我一直在听并等待机会发表自己的见解。
终于我有机会插话了，我说：“你们的计划都很好，但我想还有一件事要做。” 厄尔开朗地问：“愿闻高见。” “我建议你们把售卖价格由一角钱提高到12分。”“什么？”我的话令他们两个真的大吃一惊，“是的，卖一角贰分钱一杯。即使这样，你们的产品依然物美价廉，而同时可以大大提高销售额和利润。” 沃尔特非常有礼貌地对我说：“雷，我佩服你的销售能力，但显然你对零售行业还不大了解，客人会感到找零钱给他们是非常麻烦的事，因而不喜欢售价有零头的产品，而且对我们的收银员来说也很不方便，所以不用再提它了。”
接下来他们继续讨论有关新产品的其他问题，而我则坚持说服他们，将价格定为12分钱一杯，于是我们就这个问题又激烈地争论起来。最后，厄尔扭转身对沃尔特说：“见鬼，我要让事实教训一下这家伙。就先在我们的第一家店试一下卖12分钱一杯，让他看看后果会是什么样子。等我们一切都准备好了，在所有的店里推广开来时，我们再改回一角钱一杯”。沃尔特没有说话，我想他们是觉得跟我吵得累了。
普林斯连锁店的记录表明他们真的是将售价定为12分钱一杯，而且从未改回1角钱一杯。产品一经推出就大受欢迎，销售额想冲天火箭一样直线上升，而厄尔·普林斯当然也不会为没能教训我一下而不高兴。头一年，我卖给他们500万个16盎司的纸杯，因此由于我坚持每杯多卖贰分钱，他仅此一项就多赚了10万元。
如此理想的销售额极大地激发了厄尔·普林斯的发明创造力。繁忙的销售令得普林斯连锁店各个分店不得不提前准备大量产品待售，从而导致他们分店的制做间里积压了大量待冲洗的金属容器。尤其是在销售高峰时刻，几乎不可能保持足够的容器来满足需要。厄尔于是发明了一种工具，试图减少对金属容器的依赖。他的方法是将原来的金属容器的上半部分裁下来，得到一个形状像个梯形的漏斗，上粗下细，顶部带一个翻出来的卷边；制做奶昔时，把漏斗套在16盎司的纸杯上，漏斗的卷边坐在纸杯上，使得整体的高度依然保持同16盎司的纸杯一样，为6.7-8吋；将原料放入带漏斗的纸杯中，放到搅拌机上混合并搅拌后，只要将漏斗从纸杯上面取下即可，再放入新的纸杯中就又可以制做第二杯奶昔了。他给我演示用这样的方法在搅拌机上制做奶昔，结果一次成功。
已经不需要再进一步实验了，我们是心有灵犀一点通，直觉上已经知道他的产品肯定对我的纸杯销售大有好处。几天后，我拿到了几个这种漏斗的样品，在丽莉？图利普的芝加哥分部给约翰·克拉克和其他高级管理人员做演示，并告诉他们我将如何在乳品店以及汽水饮料店里推广应用这种产品，他们都非常喜欢。我一一走访我的纸杯用户，建议他们用这种方法卖奶昔，告诉他们用漏斗和纸杯结合使用的方法可以节省用于买金属容器的资金，并可以大大提高生产效率。我的推销方法是，每次在向店主介绍这冰状牛奶制成的奶昔如何好口味、如何有益健康时，我就先买10杯并装在金属容器里，让店员把它们放在柜台上，等我们一边谈话一边喝完手上的那杯时，金属容器里的奶昔已经融为奶水了，我把它倒进16盎司的纸杯中，结果恰恰是一整杯。我的推销无往不胜，所有看过我的演示的店主都会立刻决定采用我的方法，从此不再需要金属容器了。
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