MPL被德国著名的《管理者》杂志称做“经济奇迹”。短短的十几年时间里，其创始人从零财富跃长到德国100富之一，其赚钱方式极其简单：
选对行业：20世纪80年代，德国高速增长的行业是财务服务（保险、理财等）。
选对客户群：只专注于高校毕业生，因为他们是未来最富有的人。
为这个客户群量身定做财务服务，在学校里用毕业不久的大学生做销售（他们和将要毕业的人有共同语言，也最了解他们的需求）。
和这个客户群一起成长。
1990年时，ＭＬ0只有21４个财务顾问，2000年已经有2000个顾问，和近10亿欧元营业额。
通过识别现有客户，研究他们的购买习惯和爱好，同他们维持积极的关系，企业能够有效地到达其最佳客户。大多数企业发现，他们的利润大半来自于一小部分高度忠诚、频繁光顾的客户。这也就是帕累托定律所说的：80％的生意来自20％的客户。
詹姆斯·范德·普顿是美国运通公司负责信息管理的副总裁，他指出，最好的顾客与其余顾客消费额的比例，在零售业约为16比1，在餐饮业是13比1，在航空业是12比1，在旅店业是5比1。
航空公司的里程累计优惠，就是为了将较好的顾客与其他顾客区分开来。它们最想拉拢的无非是最常光顾机场的旅客，里程累计活动的设计，旨在找出最常搭飞机的人、最有价值的顾客。
而帕累托定律的反向操作就是：为20％的顾客花去80％的精力。把资源投在不会带来利润的顾客身上绝对划不来。迈克尔·施瑞吉甚至说：找出最差顾客并将其抛弃，乃是提升高品质服务的关键。
营销的经营哲学是，采取不同的方式对待不同的客户。而了解企业的“金牌客户”是哪些人，他们有什么特点，如何能够得到激励，这些对营销的成功至关重要。
255/20原则
你听说过80／20原则，但可能没听说过255／20法则。这个法则说：一个企业通常由20％的客户创造了255％的利润。
那么为什么企业只有100％的利润（而不是更多）？因为另外80％的客户消耗了155％的利润！像管理上的大部分理论一样，我们无法处处验证它。但我相信这个说法大体上是对的。一些优秀的客户给我们带来的价值，通常被许多“坏”客户给消耗了。如果我们认真地挑选我们的客户，我们可以做许多事，还能使利润增加。
然而，这个度却很难把握，就象古木与雁一样
庄子指着山中因大而无用免于遭砍伐的参天古木说：“这棵树恰巧因其不成材而能享有天年。”
晚间，庄子到友人家中作客，主人殷勤好客，跟家里的仆人说：“家里有两只雁，一只会叫，一只不会叫，将那一只不会叫的雁杀来宴客。”
庄子的学生听了很疑惑，向庄子问道：“老师，山里的巨木因为无用而保存了下来，家里养的雁却因不会叫而丧失性命。我们该采取什么样的态度来对待这繁杂无序的人世呢？”庄子回答说：“还是选择有用和无用之间吧，虽然其中的分寸太难掌握，而且也不符合人生的规律，但已经可以避免许多争端，足以应付人世了。”
没有用的树木却能够被保存下来，但不会叫的雁会被杀死，这两者之间的分寸究竟应如何拿捏？实在很难用一个绝对的标准去衡量，然而企业经营者至少应该明白，事情的过与不及都是不对的，管理本来就是在拿捏轻重缓急，经营者的智能也在于此。
反思
今日营销正在发生的变化，是各行各业都注意到帕累托定律，致力于培养持久的、因而也是盈利更多的客户关系。在产品和服务越来越趋向同质化的时代，营销的成败，取决于企业能否同时为客户提供三种利益：功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于购买）和关系利益（在享用产品和服务时与企业形成相知相契的关系）。 |
