在创造财富的过程中，有两大资源不可忽视：
一是商品资源，商品必须优质、可靠，才能为业务发展奠定基础。
二是客户资源，客户应是企业的第二大资源。对客户资信管理得好，就能使企业充分利用这一资源，给企业带来更多的经济利益。
因此，建立一套科学的、规范的客户资信管理体系，是企业建立风险防范机制的重要内容。
这一体系包括三个重要内容：
1在生意成交前，对客户资信情况进行调查。
2在执行合同过程中，对客户资信，尤其是经营能力、信用级别进行跟踪分析。
3在交易完成以后，对客户进行分类，分档管理。
对出现不良资信的客户，或者因诈骗对公司造成损失的客户，要引入公司的“黑名单”，使其他业务员今后不再上当。
这一套完整的客户资信管理制度的建立，可以有效地防范倒账和被诈骗的风险发生。
如果不建立和健全规范的客户资信管理体系，即使创造和积累了再多的财富，也有可能在很短的时间内，由于被诈骗而一贫如洗。在这方面，已经有许多深刻的教训值得人们记取。
一个投资水电站的“神话”
90年代初，安徽某县城来了一对从美国归来访问的华侨夫妇。这对夫妇向接待他们的县政府外事办公室递上名片，上面写着“美国××国际投资集团公司总裁”和“美国××国际连锁店总经理”。于是，对于正在为招商引资发愁的一个边远县城来说，这对夫妇的到来，简直是“天上掉馅饼”的好事。这对夫妇表现得非常财大气粗，开口就说准备在中国投资1～2亿元人民币，目前正在考察各种投资项目。
于是乎，县外事办公室主任把他们当作“财神爷”一样，好吃好喝招待，用专车陪同他们到各处去考察，晃了几乎两个月，花去县里不少的招待费，最后定下了一个大项目，利用这个县丰富的水力资源，给这个县建一个水电站。
在这个占地几十公顷、总投资近10亿人民币的项目中，中方占51％的股份，外方占49％的股份。在热热闹闹签完协议后，这对夫妇承诺，回到美国后，立即把第一笔资金约2亿人民币打过来。
中方则是用土地和建设水电站的劳动力作投入。由于建水电站牵涉到一些农业用地和农民搬迁，中方也立即投入资金和人力，进行征用土地的各项工作和农民搬迁的各项准备。
然而，当中方的各项准备工作在有条不紊地进行时，美方的资金却迟迟不能到位。刚开始，美方称：“信用证已经开出，很快就会汇到中方指定的账号上。”但是，一个月过去了，资金并没有到帐。再后来，美方又称：“由于银行工作人员失误，打错了资金的账号，结果资金旅游了一圈，又回到美国。他们现在再重新办理一次。”这种说法似乎有些牵强，但是善良的中国人还是相信了美方的解释，以极大的耐心等待美方资金到位。
但是在后来的5个月内，美方陆陆续续到位的资金还不足总投资额的十分之一。这时候，中方才开始对美方产生怀疑。正在这时，北京有一位学经济学的硕士生到该县城挂职，当他对这个项目进行分析时，对美方公司的资金实力产生了怀疑。
于是，他通过一些关系，找到了美国的一个国际著名的咨询公司。在付了一笔不菲的咨询费用后，得到了对美方公司的资信调查报告。看完这份资信调查报告，让他出了一身冷汗。原来这家美方公司在三个月之前破产，这对夫妇已经失踪，现在正被美方通缉。
美方虽然没有诈骗到中方的钱财，但是也给中方带来了不少损失。中方为建水电站的前期投资已经花几千万的人民币，这些钱就如扔到水中，没有任何收益，不但水电站建不成，还给中方留下了许多善后工作。
事后，中方才了解到，美方公司最初的动机并不是有意要欺骗中方。他们把与中方签订的合同带到美国，与美国的一些投资银行谈判，希望以这些合同为筹码，得到美国投资银行的贷款。如果他们能够如愿以偿，就可以从中得到高额的利润回报。
但是，当美国的投资银行对这家公司的资信进行贷款前的例行调查时，发现他的资信不好，曾经有过商业欺诈的记录，使拒绝了对他的贷款。所以，这出策划很“完美”的好戏，仅仅在中国拉开了序幕，还没有来得及在美国上演，就匆匆谢幕了。
试想，如果中方在与美方合作一开始，就对这家美国公司进行资信调查，那么中方也不会白白损失几千万的前期投资。这样的教训实在太深刻了。
掌握对客户资信管理的客观规律
以上这个故事用无可辩驳的事实证明，建立客户资信管理体系，对于一个企业创造财富和积累财富的过程是多么重要。
客户资信管理体系应该包括以下几个内容：
第一，应建立信用经理责任制
在每个公司，应设立信用经理部门，专职管理客户的信用状况，使“客户是公司第二大资源”这句话，不仅仅成为一句口号，而是通过管理信用，能实实在在给公司带来经济利益。
信用经理责任制包括以下几个内容：
1建立信用和收账政策
2管理信用部门职员
3培训信用分析员
4管理信用部门运行
5与客户建立良好的关系
6监测和预测应收账款的收账
7预测经济趋势及其他影响应收账款的因素
8协商特殊销售条款
第二，建立客户信用档案
客户信用档案应包括以下内容：
1历史背景信息
——经理股东商业背景
——经营业务
——所有制
2参考评论信息
——供应商
——银行
——付款记录
3财务信息
4客户直接信息
第三，建立分析客户信息系统
这个系统分两个部分，一是财务分析，二是非财务分析。
财务分析包括：
1效率
——收支相抵吗？
——库存周转得快吗？
2赢利能力
——是否有高成长的潜力？
3偿债能力
——有无足够的现金偿还债务？
非财务分析包括：
1管理和公司背景
——经营背景信息
——公司历史
——所有制
2市场位置
——客户
——竞争
——条件、设备、设施
——业务
——办公场所
第四，应用5C原理，对重点客户进行重点剖析
5C原理包括以下五个方面的内容：
1Character：性格特点，指对自己企业和与自己的有业务关系的企业进行特点分析，包括历史背景、经营能力、经营特点、信用状况等；
2Capital：企业的资本状况，包括固定资本、流动资本、投资额、借贷资本的效益等；
3Capacity：企业能力，包括企业的偿债力，企业的财务状况及经营情况决定了公司的偿付能力。
4Collateral：抵押的可靠性，企业用以获得贷款的抵押财产的可靠性以及保值性。
5Condition：企业经营环境的状况，包括宏观经济状况、条件、政治环境等。
上述五个因素是我们分析客户最基本的资料，掌握了这五个方面的情况，我们就可以从被动变为主动，有的放矢地制定我们的客户发展战略和市场发展战略，加快我们企业财富创造和财富积累的速度。
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