还要挤出水来
神舟电脑“拧毛巾”的故事
早在几年前，联想电脑总裁柳传志就断言：电脑市场的利润将越来越薄，并把它比喻为“拧不出更多水的毛巾”。从2002年开始，在所有IT产业利润下滑的大背景下，笔记本电脑却保持了旺盛的势头，因此各个PC厂商纷纷加大了对笔记本电脑的开发力度，从而引发了笔记本电脑市场新一轮更加激烈的竞争。新天下集团旗下的深圳神舟电脑公司在这场竞争中却脱颖而出。
神舟电脑的“撒手锏”是低价位笔记本电脑，其“强大的杀伤力”已经引起了所有厂商和消费者的极大关注。神舟已经是第三次使用这种手段来“冲击”其他竞争者了。
第一次，发生在2002年1月，神舟电脑在中央电视台推出“四千八百八，奔四扛回家”广告。很多城市销售点排成长队，一些城市神舟电脑甚至出现断货。而这时，这家公司成立才刚刚5个月。许多厂商认为神舟只不过是赔本赚吆喝“秀”一把，事实上，该公司总经理卢振宇说，那批货很快卖完，不但没有亏本，还赚了1000多万。
第二次“冲击”发生在2002年7月，神舟电脑推出国内首款低于3000元价位的家用电脑。
第三次在2003年3月，神舟电脑以6000元价位的笔记本电脑进入市场，再次引起了所有厂商和消费者的极大关注。这个价格远远低于其他厂商，以2002年市场价格为例，当时市场上最高配置的价格是18900元，中等配置是11388元，最低配置是7900元。某款国外品牌的笔记本电脑在狂降3100元后价格仍然高居13888元。
为什么神舟能够取得竞争中的价格优势呢？它的总裁吴海军道出了其中的奥秘：
“总成本领先”战略
2001年，有一个公开的信息说CPU平台将要发生变化，未来电脑主板要做一些改动。当时很多电脑生产商都想把CPU出手抛货，中国大陆有、台湾有、欧洲也有。但是作为主板生产商的吴海军却独具慧眼，发现了其中巨大的商机：虽然主板要做一些修改，但是电脑的整体功能没有实质性变化，消费者也不会在乎一个内部主件的小小变化。
于是，吴海军带领他的人马，把所有准备低价出售的CPU收购进来，略加改造，装配成4880元一台的电脑。例如，台湾一家公司80美元进货的主板，以30美元价格全部转让给新天下公司，以这样的低价买配件，神舟的产品能不低价吗？
吴海军说：“我们并不会盲目降价。我们有自己的利润指标，赚的是合理利润。我们对整个市场资源的判断，是基于我们本身的研究开发能力。在市场竞争策略上，历来有三种选择：一是差异化经营。家用电脑通用性很强，几乎没有太大的差异，而要做出重大创新很难，即使有很大的创新，能不能得到消费者的认同也没有把握。二是细分市场或者重点集中战略，比如为特定的某一行业生产专用电脑。这条路也不行，因为我们没有这样的行业资源，而且面临将来被主流品牌围剿、消灭的危险。所以，我们只能“背水一战”——抢攻已经强手如林的主流市场。我们选择了第三种战略，即总成本领先战略。”
新天下从做配件起家，已经基本上形成了产业链一体化，产品总成本可以比别人低3％～5％。
从拧过的毛巾里还要挤出水来才行
深圳神舟电脑公司具有自主研发的能力，创出了自己的电脑配件品牌。它的“奔驰”、“磐英”、“神龙”主板，“小影霸”显卡，在中国电脑组装机市场占有很高的份额。吴海军把这些生产不同配件的企业都命名为“新天下”。到2001年，他尝试用自己的配件加上国外三大件(CPU、硬盘、内存)和国内其他厂家提供的配件组装电脑，以“神舟”品牌销售，市场反映出乎意料地好。一年后，月销售量突破2万台，居全国第五位。
神舟电脑为什么敢在整个行业利润下降时“逆流而上”呢？
吴海军是这样分析的：“2002年全国家用电脑销售量为1200万至1300万台。人们用电脑比用电视更多，未来家用电脑的市场一定高于彩电市场。中国彩电现在一年能卖出3000万台，电脑还要5年或者6年才能达到这个数量，中间的空间还很大。欧美国家的家用电脑普及率为50％～60％，中国城镇仅为20％。彩电更换率较低而电脑一般两三年一换。从这个意义上说，电脑是一个远没有饱和的行业。”
“此外，中国PC机市场上还有产品的空间。PC机规模总有一天会超过彩电，这就为PC机的成长预留了一个足够的空间。彩电从1000万台到3000万台的发展阶段，产生了长虹、海信、TCL等国产家用电器巨子，电脑从1000万台到3000万台的增长周期，正好为神舟的成长提供了机会。我们虽然是电脑市场的一位‘晚到者’，但是晚到有晚到的好处。电脑作为日常生活必需品已经被广大消费者熟悉，我们不用花很多钱进行市场普及，这也有利于我们降低成本。总之，我们就是本着‘拧过的毛巾再拧出水’的精神，将我们的事业越做越大。”1
有效控制成本——企业家永远做不完的家庭作业
在市场经济激烈竞争的今天，每一个企业家都非常明白，在财富创造和财富积累的过程中，控制成本是非常重要的一个环节。但是并不是每个企业家都能够成功地把成本控制在最低和最合理的范围内。神舟电脑公司成功控制成本的故事，再一次向我们表明了有效控制成本对一个企业成长的重要性。
事实上，控制成本是有客观规律可循的，在此，介绍一些控制成本的方法。
按资本运动规律控制成本
我们知道，商品的价值构成是c ＋ v ＋ m，c是不变资本，v是可变资本，m是价值增殖部分，可称为盈利。
按照投入产出的概念，c ＋ v是投入部分，m是产出部分，c ＋ v可作为分母，m是分子。分子越大，分母越小，投入产出效益就越好；反之，投入产出效益就越差。因此，如何控制成本，就成为投入产出中的一个非常关键的问题。
在c ＋ v中，c是指购买生产资料的不变资本，是商品价值中的重要组成部分，在控制成本中，应特别注意购买同类生产资料的价格，注意有无物美价廉的产品，尤其在市场经济条件下，在竞争机制作用下，如果采购时货比三家，购买到同质优价原料、机器设备，不仅能使自己的产品获得竞争力，而且也能有效地控制成本，这也是许多工厂都把精兵强将放在原料采购部门的主要原因之一，因为这样才能有效地把好商品生产的第一关——进料价格。
v是支付给劳动者的价格，劳动者本身的价值由三部分组成：一是维持劳动者本人的费用，二是保持劳动者家庭的费用，三是对劳动者技能培养的费用。
由于经济发展水平的差异，劳动力价格在不同的国家有不同的水平。但是，有一点是共同的：随着科学技术的发展，生产技术的提高，要求劳动者的生产技能也日益提高。在劳动力价值中，劳动者技能培养费用所占的比重也日益扩大，越来越多的简单劳动被复杂劳动所代替，以至于在西方许多国家中，如果不完成九年义务教育加职业教育，都无法从事许多工作。
在控制成本中，v是一个重要的因素，v的高低直接与成本高低有关。但是，v是不可能无止境降低的，也就是说，v是有下限的，这个下限是在同类劳动力市场上，劳动力供给方与劳动力需求方都能接受的价格，低于这个价格，企业无法雇到合格的劳动者。
另外，应该以动态的观点而不是以静态的观点来看待劳动力成本。以动态观点，在支付劳动力成本时，不仅仅看到支出的货币，更要看到劳动力创造的价值，要用投入产出法来分析支付给劳动者的工资是否合理。创造价值越高，支付劳动者的工资也应越高，这才符合劳动力市场的客观规律；如果违反了这一规律，即使一时得到高质低廉的劳动力，但由于市场的流动性，最终还是无法长期在企业中保留高质量的劳动力，最终也会因为高质量劳动力的离去而影响企业资产价值量的增加。
因此，任何一个企业控制成本都是必要的，但任何成本都有一个下限，这个下限就是它的合理水平，保持在这个水平上，企业才能以最小的投入得到最大的产出。低于这个水平是违反客观规律的，但高于这个水平，又会直接影响企业的经济效益。
外贸企业控制成本的特点
外贸企业处于商业流通领域，使用的资本金是商业资本，商业资本运作的特点与产业资本、货币资本不一样，而商业资本在外贸领域的运作与内贸领域的运作也不一样，有着它自身的特点：
从单个资本循环看，外贸企业收购工厂的出口商品。对工厂来说，该商品被收购后，得到了报酬，它的价值已被实现，可以视为商品在国内市场实现了价值。但是对外贸企业来说，收购的出口商品的价值要在国际市场上实现，才算真正最终实现。
因此，当出口商品被外贸企业收购后，它的价值增殖过程并没有结束，只不过价值增殖的空间和劳动过程的空间从工厂的生产领域转移到外贸的流通领域。
从外贸企业运作成本看，它是由两部分组成，即外贸企业的固定资本和部分流动资本投资。固定资本投资包括购买办公大楼、办公设备、运输工具、仓库等，这部分投资的特点是一次性投入，多次分批收回，并且是可以折旧的。还有一部分包括办公费用，即进出口业务需要支出的经营费用，如出差费、验货费、样品费、通信费等等，这些费用属于流动资本投资，它的特点是一次性投入，时间短，周转快，3～6个月可以收回，流动资本的价值转移也是一次性地全部加入到商品价值中去。
还有一部分流动资本是用于支付给业务员的工资和奖金。外贸公司的业务员绝大多数是大学毕业生，主要来源于外贸专业、外语专业和财经专业的大专院校，对于大学毕业生的工资，各个公司有不同的规定，但总体水平差不多。
而奖金部分的差异却很大，经济体制改革后，每个进出口公司都制定了对职工的激励机制，奖励创造价值多的业务员，并把奖金的高低作为拉开收入档次的主要手段，因此，外贸企业的成本中，支付给业务员的工资与奖金也是相当重要的组成部分。
从总资本构成看，外贸企业资本构成存在“三多三少”，即负债多，权益资本少；流动资本多，固定资本少；短期贷款多，长期贷款少。这样的总资本构成，使外贸企业在降低成本方面更具有行业特色。
外贸企业降低成本途径
控制出口商品收购价格，是控制企业成本的重要环节 目前大多数外贸企业对工厂的出口商品仍然采用收购制，那么收购价格的高低就成为控制成本的关键点。在经济体制改革中，国内的竞争机制正在形成，这种竞争机制为外贸企业挑选优质低价的出口商品提供了广泛的空间，也为企业降低出口商品的成本提供了机会。
因此，各个出口企业应充分重视货源采购工作，坚持同类商品优质低价优先收购原则，并有意识地培养一批优质出口商品的货源工厂，应用经济利益机制使这批货源工厂为外贸企业提供物美价廉的出口商品。
同时外贸企业还可以用参股、控股的方式，将资本渗透到工业企业中，用资产纽带关系把外贸企业与工业企业的利益有机结合在一起，通过利益机制来控制成本，有利于使工贸双方都以最小的投入得到最大的产出。
通过有效控制库存和应收账款，加快流动资本的循环与周转 在外贸企业的流动资本中，有相当大部分用于收购出口商品。由于出口商品的时间性、季节性很强，许多商品收购上来后，或多或少都要在仓库存放一段时间，形成库存商品。当然，库存有合理库存与不合理库存之分。
一般来说，存货周转率高，说明存货速度快，占有流动资本少。同量的流动资本，由于周转速度的快慢，能带来不同的经济效益，因此，每个企业都力求加快存货的周转速度。但是，存货周转率太高，则反映企业库存不足。如果库存太少，不足以满足出口需要，也会影响企业的正常运行。因此，存货周转率适中比较合适，至于什么样的存货周转率比较合适，则根据不同的商品，不同的市场、不同的销售对象而有所不同，每个外贸企业可以根据自己公司的业务状况和商品特点来制定。
应收账款也是外贸企业流动资本中的重要组成部分，分为对国内工厂企业的放账和对国外客户的放账。建立合理的应收账款可推动进出口业务的发展，但是应收账款收不回来，又是造成外贸公司亏损的重要原因。
总之，由于外贸公司的流动资本大部分是从银行贷款而来，因此，银行的利息负担将要计算在出口成本中，所以，加快流动资本的循环与周转，将是外贸企业控制成本、增加收益的重要手段。
盘活固定资本投资，可间接降低企业的成本 外贸企业的固定资本投资主要表现在购买办公大楼、职工宿舍、交通工具、通信设备、仓库等方面，而购买的物业——办公大楼、职工宿舍、仓库占用的资金量最大，是构成固定资本投资的重要内容。
按照传统观点，这些固定资本一旦投入，只有通过折旧的方法，过若干年后收回。但如果我们树立了资产经营价值观，那么以这些固定资本投资的物业，在折旧完成以前，也能为公司带来一定的收益。
例如，自己投资建好办公大楼、职工宿舍、仓库，办好产权证明和相关的法律手续后，将它们抵押给银行，可以得到优惠利率贷款，将贷款作为流动资本投入进出口贸易当中，由于利率的优惠，又能为出口公司带一定的收益。
在产权市场上，公司的物业资产也是可以交易的。公司可用参股、控股等形式，将物业作为对其他企业的一种投资方式，使形态固定的物业资产在价值形态上流动起来，为公司带来收益。
降低办公经营费用，也是控制成本的重要环节 外贸公司办公经营费用作为成本支出的一项重要内容，应当与职工创造的利润以及完成任务后的资金分配都牢牢挂起钩来。
有些进出口公司将费用支出指标、利润指标和奖励指标化解到个人（如上海基地进出口公司的陆长生管理法），这种用投入产出法将支出费用和创造利润联系起来的制度，无疑对最大限度降低办公费用起了决定性的作用。
有的进出口公司采用此方法，仅电话费用一项，就节省了几万元人民币。而且对每个业务员来说，这种机制使他们的头脑中都绷紧了节约费用开支这根弦，于是能写传真联系业务，就不用长途/国际电话；能坐火车，就不乘飞机。办公费用的节省，不仅为公司节约了经营费用，也为业务员自己增加了经济收益。
在投入产出公式中，办公费作为投入部分，是分母，产出部分是分子。当分母缩小时，即使分子不变，收益仍然会增加。
适当制定业务员工资与奖金的比例，也能有效控制成本 在外贸公司，业务员的经营活动直接为企业创造经济效益。业务员的经营能力、外语水平、对市场的了解程度、对商品特点的熟悉程度，以及对国内工厂和国外客户网络的掌握程度等等，都成为他们为企业创造利润的重要因素。在掌握等量流动资本后，素质高的业务员可以比一般素质的业务员多创造几倍甚至几十倍的利润。因此，建立有效的激励机制，对外贸公司尤为重要，这也是外贸企业留住人才的有效措施之一。
在支付业务员的工资与奖金中，两者的比例的制定对控制成本具有重要意义。如果两者关系是3∶7，那么业务员只有在创造一定量利润后，才能得到相应的奖金，这样在投入产出比例中，由于产出的加大，会使企业成本相对降低。
当然，工资与资金的适当比例不是一成不变的，每个企业要根据业务发展情况不断修改。
总之，有效地控制企业的成本，对企业家来说就像一门“永远做不完的家庭作业”。这门作业做好了，企业的成本就会降低，利润就会提高，企业家创造财富的速度就会加快。 |
