携程网“一网‘订’天下”的故事
2003年的新年钟声即将敲响之时，从美国股市上传来了振奋人心的消息。12月9日，中国最大的旅游网站携程网在Nasdaq上市取得了前所未有的成功，首个交易日股价几乎翻了一倍，成为三年来Nasdaq市场上开盘当日涨幅最大的一只股票。
携程网在Nasdaq股市挂牌交易之初，首日表现强劲，当日摸高到3735美元，收盘于3394美元，较发行价18美元上涨了886％。该公司首次公开发行就募集了7560万美元。截至收盘时，股价已升至3929美元，较当日开盘时上涨16588％。
据汤姆森财务公司的数据显示，这是三年来Nasdaq市场上开盘当日涨幅最大的一只股票。由此可见，中国互联网已开始掀起了继三大门户网站新浪、搜狐和网易之后的第二波上市热潮。
梁建章“其人其事”
说起携程网，就不能不提它的CEO梁建章。此人的经历实在是令人叹为观止：
13岁就能用电脑进行诗词创作；
15岁进入复旦大学少年班；
20岁获得美国佐治亚理工学院计算机硕士学位；
28岁回国担任Oracle(甲骨文)公司中国区咨询总监；
30岁创建自己的网络公司。
如今，携程网已成为中国最大的旅游电子商务网站，提供国内100多所城市的1000多家酒店、所有国内航线及大部分国际航线、1500条旅游线路的网上及电话预订服务，此外还在北京、上海、广州、香港及美国硅谷都设有分支机构。
摸索独特经营模式
1999年，国内时兴的互联网创业转热，梁建章从Oracle(中国)咨询总监位置上抽身而出，5月份创建网络公司。但在之后的半年时间里，拍卖、游戏、旅游、打折书销售，或者门户网站都曾是公司经营的目标。
“后来觉得做书、做游戏市场都太小，感觉比较难做。只有旅游市场最大，当时在美国旅游已经成为第一大产业，旅游也被美国电子商务业界认为是最大的一块市场。”于是，梁建章决定把创业的根基放在旅游业与电子商务的结合上。1999年10月，携程旅行网正式开通。
梁建章说：“网络旅游服务在美国早已经成为了一种非常成熟的电子商务模式。借鉴他们的经验，做成一个有关旅游的网上百货超市。”这是携程旅行网最初的构想。但是经过市场细分，携程网先瞄准市场前景巨大的酒店预订业。衡量国内旅行服务的各大块，如酒店预订、机票预订、旅游项目等等，只有酒店预订拥有不需要配送、没有库存之忧、便于客人支付的优势。
“酒店预订，大家竞争的只是信息的传递，这对新生互联网公司来说，做起来比较容易。而且，这个行业的利润率在旅游行业中较为优厚，我们就有了直接的赚钱途径，这不像当时其他网站靠做概念拢钱。”于是，依靠这一理念，1999年11月，携程旅行网正式开展酒店预定业务，酒店在线预订系统随后投入使用。
为了迅速发展酒店预订业务，携程展开了一系列的挖人和并购动作。先是在2000年初挖到当时最大的传统订房中心之一——商之行的总经理及其主要业务骨干。由于受到传统订房中心人才的影响，一条互联网与传统手段相结合的道路呈现出来。随后，携程完成了对国内最大订房中心现代运通公司的整体收购之后，线上和线下同时开展客房预订业务。“订房业务当时处在萌芽阶段。传统的电话订房，基本上没有跨出当地城市，而互联网具备了全国订房的功能。和传统行业相结合的商业模式，这在当时互联网界一石激起千层浪。”梁建章现在回想起来还很得意自己当初的创意。
选择落地经营，是携程保持至今的业务模式。在这一过程中，携程通过上马、订单处理、质量分析、呼叫中心等信息系统来完善自身的技术平台。“和传统行业的结合，就是要通过网络和电话结合，使互联网和传统渠道形成无缝隙通路。”
随后，他又拥有了2000多家签约酒店，订房业务平均每月2万间，年交易额为5亿元，实现了400％的增长，在2002年10月份开始赢利，这是梁建章最初交出的成绩单。事实上，在2002年携程网已经成为国内最大的酒店业分销商。
初战告捷，乘胜前进
在找到对路的经营模式后，携程渴望把这一经营思路扩展到更开阔的旅游行业。梁建章瞄上了机票预订业务。
“国内虽然没有出现电子机票，但是和酒店预订类似，机票预订虽需要配送，但不是大块头货物，也不需要担心库存，客人支付也不难解决。我们认为时机是成熟的。于是，在2003年三四月间，我们陆续在全国20多个城市开通了送票服务，这样的扩展速度对传统公司是很难达到的。这也是今年携程最大的动作。”梁建章说：“我们2003年目标是在全国扩充到30多个城市，基本上全部覆盖国内比较大的商务城市。”
据介绍，目前，立足上海总部，携程已经设有北京、广州、深圳、香港4个分公司，在全国二十多个大中城市设有分支机构，总员工人数达1200人。在2002年全年超过10亿元的交易额中，订房业务贡献了大约2/3，订票业务接近1/3。
在梁建章的计划中，2003年携程侧重发展票务，而到2004年，在订房和订票的两块业务基础上，将会向旅游项目稍微倾斜，并把它培养成携程的第三块田地。“把既有业务继续做深，比方说把渠道铺设得更广更深，努力向二级城市发展；另外就是向旅游项目产品拓展，比方租车、各地旅游项目都要完善。”梁建章说。在他眼中，国内4000亿元的旅游市场规模，全国旅行社的总市场占有率仅占5％，95％的散客市场将是传统渠道留给旅游产品电子商务公司的极大空间。
按照携程的统计分析，其通过互联网和电话开展业务的比例大约是3∶7，互联网已经不是核心业务手段。换句话说，网站已经不是其核心竞争力，而变成了经营渠道的一种。
风险投资，功不可没
携程网的迅速成长，与它及时的到风险投资的支持是密不可分。
创立于1999年初的携程网是一家吸纳海外风险投资组建的旅行服务公司，主要的投资者有美国卡莱尔集团 (Carlyle Group)、日本软银集团 (SoftBank)、美国国际数据集团 (IDG)等。
1999年10月，携程网吸引IDG第一笔投资，2000年3月吸引软银集团第二轮融资，2000年11月收购国内最大的传统订房公司现代运通，成为中国最大的酒店分销商，同时引来了美国卡莱尔集团的第三笔投资。前后三次募资共计吸纳海外风险投资近1800万美元。这些风险投资主要用在三个方面：一是增加一些基础设施投资和市场宣传方面的投入；二是拓展产品线，进一步完善产品服务；三是用于一些非常重要的战略收购，如对现代运通的收购等兼并活动。
总之，风险投资在携程网的成长过程中起了推波助澜的作用，我给读者讲这个故事的目的，就是要让大家了解风险投资的重要性和得到风险投资支持的途径与方法。1
让风险投资助你一臂之力
风险投资的英文名称是venture capital，有时也译为“风险资本”、“风险基金”。
美国经济学家道格拉斯·格林沃德(Douglas Greenwood)主编的《经济学百科全书》对风险投资这样定义：“它是一种准备冒风险的资金，它是准备为一个有迅速发展潜力的新公司或新发展的产品经受最初风险的资金”。
用通俗的话来说，这是一种寻找具有高利润、发展潜力大、高风险投资机会的资本。它的存在和发展对于高科技开发和高科技产业建设的重要意义已日益为世界各国所重视。世界上不少著名的大企业都是因为得到了风险投资的支持才迅速发展起来，如美国的苹果公司、微软、雅虎等等。
如何得到风险投资
技术、人才与资本是获取风险投资的三个重要因素，而三者中，又以人才最为重要。
人才 经营人才是风险投资家首要考虑的因素。企业经营团队要具有下面几个基本素质：
1各具不同经营能力且有经验的管理人员；
2人员权责平衡；
3经营人才的来源；
4吸引各类优秀专业人才。
此外，经理层须对企业有高度的献身精神、敢于承担风险的精神，以及高度的责任感。具备这样的条件，比较容易得到风险投资的青睐。
风险投资能否成功，人的因素是关键所在。一个成功的风险资本家需熟悉各种人才，成功地经营所投资的各种新兴事业。
技术、市场也是风险资本家重视的两大因素。因为只有产生了新的技术，才会有新的产品，才会有新的需要，才会带来新的市场机会。
技术 风险资本家在投资时，对技术的考虑如下：
1所有技术的创造性与独特性；
2产品可以产生高利润；
3技术本身及应用此技术的竞争性；
4未开发的潜能——在可能机会之外者。
对于符合上述要求的技术，会优先得到风险投资的青睐。
市场 风险资本家在投资时，对市场的考虑如下：
1确认市场的容量；
2产品间的相对竞争力；
3潜在成长力。
符合上述市场要求的企业，会优先得到风险投资的青睐。
由此可见，要想获得风险投资的资助，必须重视对上面三个因素在企业运行中的作用。
风险投资运营流程
由于风险投资运营是一个复杂的过程，美国的风险资本研究专家将其概括为七个阶段：
1建立基金，寻找投资机会；
2筹集资本以供投资；
3寻找投资项目；
4筛选、评价备选投资项目；
5评估、谈判、达成交易；
6管理投资项目；
7退出投资项目。
我们将上述过程加以精炼、简化，可将风险资本的运营划分为：
1资金募集阶段；
2项目筛选、审查、评价、谈判阶段；
3管理投资项目阶段；
4退出投资项目阶段。
这就是风险投资运营的全过程。如果我们再将其概括，则可分为融资、投资、管理、退出四个阶段。
每一个希望获得风险投资的企业，对这四个阶段的基本内容、运行规律、运行原则等，都应该充分了解，以便自己的企业尽快得到所需要的资金。
风险投资对创业者的要求
对于一个创业企业来说，要吸引风险投资，其创业团队，商业模式，技术含量，品牌等因素，为企业进入树立了门槛，其产品和服务在所处的产业中的成长前景、规模、后续融资能力等等，都是很重要的因素。
从创业者本身来说，人的素质就更加重要。信中利投资公司董事长、2001年被评为中国20位最活跃的风险投资人之一的汪潮涌先生曾经把这个素质总结为6个P。1
第一，以前的从业经验 (previous experience) 以前的从业经验对一个人的职业生涯是非常重要的。例如，张朝阳在成立搜狐之前，是美国一家互联网公司在北京的首席代表，那个公司虽然不大，但是他凭此一脚踏进了互联网领域，有幸成为海外归来的第一批在国内推广互联网的人士，这种经历无疑对他自己今后的创业奠定了基础。
第二，热情 (passion) 任何创业都需要热情，这是许多年轻人身上的宝贵财富。我们看到，在新经济热潮中，许多创业者为了写程序而通宵达旦地工作；有的为了推广大众上网而不遗余力，奔走呼号；有的为了市场推广而废寝忘食，等等，这种创业的激情和热情都是非常必要的。
第三，持之以恒 (persistence) 任何成功都不是一帆风顺的，没有持之以恒的精神、不屈不挠的斗志，是不可能成就大业的。想当初，在网络经济低迷时，丁磊、张朝阳和其他“数字英雄”都承受了极大的压力，同时也受到很多诱惑——那时不断有人对他们说：“要不然出个价，你们就把网站卖了吧，几千万美金，落袋平安。”但他们都没有动摇，而是积极努力寻找出路，始终坚守IT领域，直到迎来了互联网的又一个春天。
第四，合理估价 (price sensitive) 在与风险投资洽谈融资时，对自己企业的价值要合理估价。这一点对创业者来说，非常重要。
在中国，让很多风险投资公司头痛的是，创业者通常高估自己的价值，这往往成为谈判中的障碍。特别是在互联网的春天到来后，许多网站对自己的业务，如网络游戏、短信、移动服务等业务，开口就是1亿美元。这种令人咋舌的估价，往往使风险投资公司接受不了。就算一个公司一年赢利100万美元，也要挣100年才能到达这个数字。
这种不合理的估价，往往会把风险投资公司吓跑。搜狐公司的张朝阳在这个问题上就比较聪明。他第一轮融资估值100万美元，拿到20万美元就干起来了，10个月后开始赢利，达到盈亏平衡。这样一来，到第二次融资时，就有了1000多万美元。此时风险投资公司认为比较合理，也比较容易接受。
第五，以赢利为目的 (profit giving) 企业经营是为了赢利而不是为了“烧钱”，这是一个显而易见的真理。虽然每个企业的赢利周期各有早晚，赢利模式也不尽相同，但是没有一家风险投资公司会把资金投到一个见不到赢利希望的企业当中。因此，风险投资公司可以承受一个创业的新公司把赢利时间向后推送一段时间，以便在可以预见的未来获得更丰厚的赢利回报。
第六，受欢迎的程度 (popularity) 创业者受欢迎的程度是指在客户面前，在供应商面前，在消费者面前，在股东面前，在团队面前等等是否得到尊重和爱护。实际上，这就是一个企业形象问题，而企业形象又在某种程度上反映了企业文化。有一个良好公众形象的公司，最容易得到风险投资公司的青睐。1
获取风险投资的步骤
首先，需要了解风险投资公司的背景，目标中的风险投资公司对你所从事的行业是否了解。如果他们不了解你所从事的行业的话，一般不会进行投资。再者，他们是否曾经在这一领域的某些公司中参与过投资。凡此种种，都有助于你的初步判断。
在企业和风险投资公司经过初步接触，风险投资公司产生一定兴趣之后，企业一定要制作一份非常高质量的商业计划书，这是非常重要的第一步。其中应该包括以下几个组成部分：
1企业简介。
2企业前景分析。针对企业本身情况和行业基本特点进行较为详尽的介绍，以供风险投资公司决策使用。这部分可包括如下内容：
a行业介绍；
b企业概况；
c市场发展趋势；
d企业前景预测(产品销售预测、收入估计和利润预测等)；
e生产条件；
f技术队伍；
g供应商情况。
3管理队伍介绍。这一部分主要展示企业管理层的实力，包括主要管理人员的教育背景和职业经验等，以及他们在公司中的股权分配。
4投资情况。这一部分着重介绍有关风险投资的使用计划等。
a风险投资的使用建议。包括申请的风险投资金额，以何种方式回报，风险投资公司在企业占有多少股份以及其他风险投资条件；
b风险投资资金使用计划；
c风险投资公司未来在企业中的地位。在企业董事会中有多少席位？是不是需要风险投资公司来推荐高级主管。
5风险投资公司的投资回报方式，风险投资退出方式，企业最后是公开上市、出售还是由企业家回购股份，需要在这里约定。
需要强调的是，风险投资公司在审核风险投资申请时，对创业者本身的素质以及管理团队的组成极其重视。所以创业者在企业规划书中必须对此不惜笔墨。因为对于创业型企业而言，人力资源是决定企业命运的最重要的资本。而如果要想获取海外风险投资，你的管理团队就必须是国际化的。
没有免费的午餐。对于许多雄心勃勃的中国创业者来说，获得风险投资是事业有成的象征，也是迅速致富的可能捷径。但要获得风险投资家的青睐是要付出代价的，包括突如其来的严格监控和苛刻的新要求，创业者一人大权独揽的日子也会一去不复返。所以在中国有着“宁为鸡首，不为凤尾”传统的文化中，创业者万不可为风险投资眩目的外表所迷惑。获得风险投资可能是你最好的事，也可能是你最坏的事。你可以得到最聪明的人们的建议，但风险投资家们可是坚持按照他们的游戏规则行事的，甚至有可能不再带你一块儿玩。有人把风险投资家比作中小企业的园艺家。他们像园丁选择好苗子一样，找出他们认为有远大前途的企业，注入资金、施肥、浇水、间苗，然后坐等秋天丰美的收获。也许对中国创业者来说，在寻找风险投资，努力使自己茁壮成长时，首先要做好日后的被修剪的准备。 |
