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第七章 营销篇(下)——营造气氛,实现销售
四面开花的“礼品经济”
作者 : 武力


    五千年文化,中国人崇尚“礼尚往来”。

    “送什么好?”这个问题常常令许多人为难。

    “圣雅伦”不只是一套现代化的个人护理工具,其背后还有一个礼品经济学。

    看着聚龙员工将一个个单个的指甲钳、耳勺、指甲锉等,组装进一个精致的小盒时,梁伯强意识到,他们进入了一个全新的境界了——组合式消费、集团消费、时尚消费。小礼品好比中药中的药引子,是大宗消费(套装礼品)的推进器。

    在社会经济发展的同时,聚龙将礼品与日用消费品完美地结合到了一起,四面开花。

    2002年1月18日,中央人民政府驻澳门特别行政区联络办公室一次订购4000套圣雅伦系列产品作为礼品。

    今天的东北地区,越来越多的人开始买大盒装的“圣雅伦”(18件装,价值300多元)送给新婚的年轻人。

    体现较高档次与人文关怀的个人护理套装工具,以其高雅、时尚与精致而成为政府、机关、企业、个人馈赠礼品的首选,因而上门来订购圣雅伦套装的单位也越来越多。

    2003年底,聚龙将个人的名字、电话、公司名印在不锈钢两片式指甲钳上,做成名片指甲钳。一经推出,市场反响异常火爆,业务员名片、公司小礼品、商品的促销品等,聚龙几乎成了名片印刷厂。

    在日常护理时,礼品盒上的名称会自然让消费者想到这家公司或是某一位客人来,鉴于此,越来越多的单位要求在“圣雅伦”的套装盒上打上自己单位的名称。

    经济往往与文化又是相关联的,聚龙人在打造指甲钳等个人护理器具时,就是要刻意向里面注入越来越多的文化含量。

    在这一新的创意下,春天来了有“春之恋”,夏天则有“夏日情怀”,等等,总之,显示身份、追赶潮流、贴近时代,尽管护理品看似是个“小器”,其实很不简单呢!

    其实,一种款式往往代表着一种文化、代表着不同的消费层次,悄悄但却是成功地改变着我们的消费观念。观念会带来新的消费浪潮,几乎所有的成功企业背后都有一个成功的引导消费的理念。

    聚龙公司用套装高档指甲钳作为礼品,搭配到别的商品销售。相互之间则有了一个品牌呼应效应,梁伯强的比喻则是男女主角配套;如果是作为低价格的赠品,就是配角。

    梁伯强对这个现象的解释是,我们不是每天换衣服吗?尽管衣服的基本功能是御寒,但赋予不同款式就赋予其鲜活奔放的生命力。

    
经济日报出版社    
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