有一个流传已久的商业故事——
有个老婆婆卖扇子，因为长时间下雨，扇子不仅卖不动而且还发了霉。大书法家王羲之得知后，在老婆婆的扇子上勾勾抹抹一番，老婆婆很快便卖得了救命钱。
老婆婆的扇子由滞销货迅速变成畅销品，关键是王羲之的字起了主导作用。
梁伯强把这种现象通俗地称为“嫁植”增加“价值”。
科学研究离不开避直就曲，生意场上也一样存在“曲径通幽”的可能，有时只需改变一下思路，另辟蹊径，就能变“山穷水尽”为“柳暗花明”。没有滞销的商品，只有滞后的销售方式，任何东西都可以畅销，关键看你怎么卖。
“卖首饰，实际上是卖概念、卖设计、卖工艺。”梁伯强回忆说。梁伯强从做人造首饰中获取的产品文化增值意识，如今深深烙在指甲钳的设计生产上。梁伯强一再强调当初的学画生涯对自己做产品有着深刻影响。
“商品是文化的载体。人们在物质生活基础上，还是更看重精神生活，看重文化品位。只有把文化内涵很好地与商品结合，做到这一点，你的商品才为人所赏识，才能卖出好价钱。”梁伯强举例说，一个茶杯，纯白色的也能够卖出去，但是印上寓意不同的山水画、梅花、荷花等，就可以增值，可以卖给不同的消费者，可以卖出更高的价钱。
怎样才能够让消费者有消费冲动呢？让他们像购买衣服一样重复消费？在功能的基础上注入文化内涵是关键。赋予产品文化的灵魂，才有卖点。一副骷髅，无血无肉，毫无生气，无法对话；一个充满灵气的艺术品，顾客就会爱不释手。在一件金属物件上嫁植一些文化的内容，就会增值，会创造更大的价值。
以卡通类产品为例，在聚龙公司的商场测试中，梁伯强亲眼看到一个小姑娘在圣雅伦柜台前缠着妈妈要买一个卡通指甲钳。妈妈开始说家里有，不用买。而女儿说：“没有这个样子的。”由此，梁伯强更加坚信他的产品定位是成功的。“很明显，顾客做出购买决定的那一刹那，吸引她(他)的绝不仅仅是产品剪指甲的功能。”他说，“这就是冲动消费。”
一张白纸，随手涂鸦也是一幅画，艺术大师精心创作也是一幅画。但二者的价值却是天壤之别。
在日本产品的启发下，学国画出身的梁伯强认定这个小玩意就像女孩子的挎包或者发夹一样，只要注入文化含量，把它变成时尚产品，完全可能提升附加值并且出现普遍性的重复购买。
1999年初，聚龙公司第一次参加北京“国际礼品展”的时候，“圣雅伦”展位的人气就超过了韩国的“777”和日本的“Bell”(钟)。其中一个重要的原因是他们推出了纪念香港回归一周年的主题产品。从那以后，打着文化的旗号走高端路线就成了公司坚定的战略。设计师们开始不断地花样翻新，把各种主题活动的标志、各种卡通人物的形象、世界各国的旅游风光等文化因素都附着在指甲钳上，而且公司的销售策略也向美容时尚用品公司而不是传统的指甲钳企业看齐。
如果说卡通类产品更多地吸引了儿童和时尚女性消费者的话，2003年底圣雅伦推出的一项新创意——指甲钳名片，则是成功地打动了更加理性的成年男性消费者。
这个创意也是梁伯强自己琢磨出来的。“社交活动丰富的人每年、每月都要收到那么多张名片，弄不好就丢了、忘了。”梁说，“但是如果你每次给别人递上名片的同时附带送给他一个刻有你名字的、小巧精致的指甲钳，你说他还会不会忘呢？”公司以330元一盒(100个)的名片指甲钳的价位，推出这个产品之后，订单从来就没有断过。
目前，全球娱乐业巨头沃特·迪斯尼公司已经成为梁伯强最重要的客户之一，圣雅伦每个月给迪斯尼公司贴牌生产的各类卡通指甲钳价值高达300万港元。
市场不接受权力，钱在顾客的身上，你无法强制他购买；市场只接受魅力，魅力就是产品本身的诱惑力。
嫁植创造价值。 |
