梁伯强在欧洲考察时发现，那里的指甲钳是在药店或个人护理用品店出售的，其身份是“美容工具”或“个人护理用品”，和非处方药一起销售；而在国内，指甲钳只能与菜刀、钥匙扣等产品为伍，身份是“日用小五金”。这种定位的差别和目标市场的差异决定了国产指甲钳的低价位和发达国家指甲钳的高价位。这个发现让梁伯强真切地看到了中国指甲钳行业的出路：随着人民生活水平的日益提高，我国将有越来越多的人接受指甲钳是“个人护理工具”的概念，正如雪花膏变为护肤霜一样。今天的梁伯强就把指甲钳按个人护理工具的标准进行设计、生产和选择销售渠道。
2003年初，梁伯强自己接任成立不久，专为品牌推广及营销的圣雅伦日用品有限公司总经理一职，在产品营销上开始实行两条腿走路，重新进入批发市场，两个品牌分别在两个市场出击。将低端品牌“非常小器”最畅销的两个款式降价打入批发市场，市场很快波澜迭起。高端市场(零售终端)由“圣雅伦”坚守阵地。消费者“近朱者赤”的思维惯性，让公司在选择网点和陈列位置的时候，充分考虑到消费者的消费心理和消费习惯。公司销售人员问一位曾在重庆买了多把圣雅伦美妆工具的大学女生：“我们在重庆没有做电视广告、报纸广告，也没有做灯箱之类的户外广告，你怎么会认为我们的产品就是名牌产品呢？”她说：“因为它跟‘瑞士军刀’摆放在一起。”
针对目前全球指甲钳和美容用品的市场态势，把握行业内所有企业的产品结构与市场需求之间的空白，把“非常小器·圣雅伦”产品分类。目的就是从低、中、高档各个产品层次上全方位占领指甲钳行业市场需求，从成本、价格、质量与销售上与竞争对手展开正面交锋，在打响“圣雅伦”品牌的同时，为“聚龙制造”抢占阵地，使全球指甲钳生产基地有一个坚实的市场基础。
2003年起，圣雅伦在网点建设方面重新进行全面的战略规划，就是在全国范围内设立十大经销商。在一个大的区域重点扶持一个总代理，再向下扶持二三级经销商。所有经销商的资料均在公司备案。所选的大经销商基本是做一个活一个，走的是“以点带线，以线带面”的路线。这种受控代理制，要求经销商必须先打一部分资金到公司账户。这种保险式营销模式有效地稳固了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。
2003年11月15日，由中国指甲钳行业第一品牌——中山圣雅伦有限公司主办的“不锈钢指甲钳招商大会暨指甲钳市场战略研讨会”在中国五金制品产业基地小榄召开。这次大会高举技术旗帜，提出要以不锈钢指甲钳替代传统指甲钳，进行指甲钳的技术和绿色革命。一场指甲钳行业流通革命正悄悄发生。
梁伯强声称，圣雅伦不仅仅要做产品的革新者，还要做小产品渠道革命的领先者。
两片式折叠指甲钳开发出来后，圣雅伦公司采用流行的区域独家代理制度。“首先，我们会根据市场潜力划分全国批发市场的辐射范围，通过招标的方式选择代理商。当然，我们选择代理商是有条件的，实力、信誉、忠诚度、推广力度、热情等因素我们都会考虑，总之，条件是综合的。我们的承诺就是保证产品质量，保证独家代理从而保证代理商挣钱。”梁伯强自信地说。
圣雅伦公司成功招商后，国内客户订货量一下子上升了十多倍，其火爆程度虽在该公司的预测之中，但也有点出乎意料之外。目前产品一到区域总代理手中后，马上就被全部分销完毕；有的货还在运往区域总代理的路上，便被各地的区域分销商订购一空，区域总代理简直就是坐在家里数钱。
令广大经销商惊讶的不仅是优质高档次的新产品，还有其低廉的价格。由于价廉物美，这种新型指甲钳一下子就成为热门货，许多经销商携带着现金，天天守候在聚龙公司办公室里，把当天下线的产品全部买光。
为什么圣雅伦不锈钢指甲钳要采取低价位入市的策略？梁伯强的思路是这样的：产品的价格主要由两部分组成，一部分是产品的成本，一部分是产品的品牌即附加值。在指甲钳行业里，圣雅伦公司的产品由于采用先进的设备、优质的原材料、技术熟练的工人和完善的管理体系，研发费用高，款式新，所以一直被认为是地道正宗的高档货，自然价格也就要稍微高于其他品牌。
但是，产品的市场竞争，除了内在的质量、品牌之外，价格也是重要因素。“这一次，我们采取了‘高品质、低价格’的策略，把企业的利润空间全额让给经销商和消费者，用意在于推广这个新产品，让大家尽快认识接受这种新产品。从长远来看，这对于不锈钢指甲钳的发展是极为有利的。圣雅伦公司之所以能够采取这种经营策略，说明我们有足够的自信和实力。”
未来指甲钳的销售，不仅取决于经销商的数量，更在于终端的质量，在于销售沟通和销售效率；不仅在于争取成本优势，更在于如何增强通路活性以及运作机制的独特性。聚龙已经做好充分准备。
渠道开发上，一是开展媒体合作。主要与杂志进行购销合作，在杂志上刊登圣雅伦的产品广告。读者选中哪款产品，杂志社将信息转给圣雅伦公司，由公司统一寄给读者，收益双方分成。一方面，解决了广告费用的问题，另一方面扩大了顾客群，提升了圣雅伦产品的市场占有率。
二是利用公司网站(wwwst－allencom)进行电子邮购。2003年，当非典来临、人员流动困难，团体采购变成了网上销售。同时，针对人们害怕逛商场的心理，圣雅伦公司及时开辟了面对个体采购的邮购业务。公司主要产品彩色图案及其报价均及时上网。网民可上网选购圣雅伦产品。公司网站还进行网上招商，现在公司网站每天均有客户咨询。
梁伯强还发现了一个“校园网”：目前，中国的大中专院校在校生占全国总人口的6％，是个极大的潜在消费群。他们大多是独生子女“新一代”，他们的消费观念和消费偏好不同于他们的父辈，他们鼓吹新潮、时尚、炫酷，指甲钳等美妆工具不仅是他们个人护理的工具，更是他们彰显个性，标榜自我的饰品和道具，也是他们沟通交流，表达主张的器具与玩具，他们是走入社会的时尚先锋，如果能抢先一步在他们的头脑进行“心理注册”，从年轻的消费群体中树立品牌，将大大提高“非常小器·圣雅伦”品牌的接触面，提升美誉度，并将其固化为潜在的长期消费者。 |
