速度成本决胜负
第三，在曲线左边零组件生产部分，有三个关键—技术、制造和规模，其中又以生产规模最为关键；而在曲线右边关于分销成败的品牌、营销渠道与筹运能力中，又以筹运能力为制胜关键。
以目前发展的趋势来看，各厂商在其余四个因素的能力上相差并不大；而且，新信息时代是成本与速度的竞争，规模越大，成本就越低；而运筹能力强，则不但成本低，而且速度快。
在速度与成本两项因素中，前者又比后者更重要，因为速度本身就是成本，速度快可以降低成本，产品周转快、库存少，加速资金周转的效率，但是降低成本却不见得可以加快速度。
这是一个相当重要的概念。这些年来，日本经常出现一种论调，认为日本竞争力衰退的原因，是由于日元升值、物价上升，导致企业成本过高。1994年，我在日本接受媒体采访，便直指这是个错误的概念。日本竞争力衰退的根本症结，是速度缓慢导致成本居高不下。这篇文章刊登之后，在当地引起非常大的反响，现在日本变成微笑曲线“外销”知名度最高的地区。
第四，正因为规模是零组件厂商制胜的关键，未来进入这个领域的人，必须具备一个相当重要的心理准备，那就是除非有机会做到各自领域的领导厂商，否则就该放弃，亦即“要就大，不然就退”。
前几年，宏放弃生产电源供应器与通信产品，就是因为我们自认没有能力领先群伦，所以决定放弃。而集中资源的结果，让我们在其他领域取得领先，监视器是全球第三大厂商，主机板是名列前五大，光驱也正往前五大迈进，在英特尔跨足生产“特殊应用集成电路”之前，扬智科技也是世界第三大厂商。
而经济规模对软件业的关键程度，又胜过它在硬件产业所扮演的角色。
以微软为例，该公司花费在Windows软件上的开发成本，绝不少于IBM过去投资在大型主机的操作系统上的成本，但是以往一套大型主机的操作系统大约需要10万美元，而现在一套微软的“WINDOWS NT”（用于高端微电脑与工作站网络环境中的操作系统）却只要几百美元，便宜了数百倍，而且产品功能还更强。软件业规模经济的威力由此可见一斑。
假设我花费1亿新台币开发出一个光盘产品，而同业只投资1 000万新台币，但1亿元足可开发出超乎想像的高质量软件，价值绝对胜过只投资千万的产品10倍以上，因此它所带动的消费量，必然也数十倍于千万投资的软件，如果定价是100元新台币，只要销售100万片（在美国市场这数字并不难达成），就可以回本（因为软件复制几乎不用成本），而消费者却只要付出100元就可以享受这些产品，真可以说物超所值。如此，小额投资的产品当然也就没有生存空间。
但这并不表示小企业将被宣判出局，参与者如果没有足够的实力，可以缩小细分市场，量力而为，另辟蹊径。
举例来说，如果你的能力只够开一家小型的软件公司，就不要进入一个数以亿计的市场去和大公司对抗，你可以规划出一个上千万规模的市场，一年只要做到三五百万元的业绩，就可成为这个市场的领先者。
第五，营销是地区性战争，因此要在国际营销中开创局面，必须有因地制宜的策略。微笑曲线的右方，也就是营销能力，如何提升营销能力，是相当重要的课题。而正因为营销是属于地区性竞争，因此即使像IBM这样的大厂，也绝非赢得美国就可以吃遍天下。“结合地缘”的策略，正是这个思考逻辑的产物，在市场当地结盟，联手在地区性竞争战场中，也可击败跨海而来的电脑巨人。
在国际营销竞争中，同仁过去总是心存“我们怎么可能打得过IBM”的疑虑，有了这个理论基础便可扫除心理障碍，专心致力经营当地市场。
展望未来，如果我们留意观察世界产业变化趋势，“微笑曲线”的现象不仅发生在电脑业，甚至即将发生在软件产业与消费性电子产业。
先从软件产业说起。
今日的软件产业（图11*5），附加价值最高的是系统整合公司，典型的代表性企业是美国EDS公司（台湾业者因受限于市场，获利情形不如海外）。因为它所需要的学问深、难度大，所以附加价值也最高。而目前系统整合之所以困难，是因为标准化的程度还不够，就如同过去各家电脑公司各有专属系统一般。就消费者使用的方便程度与资源有效运用而言，都是不利的。因此，总有一天软件也会如硬件一样，逐渐朝向开放的方向发展，届时，操作系统与中介软件也会产生一个标准，可以很容易就组合在一起—如微处理器与内存可以很快组合在一块主机板上。
图11*5 21世纪软件产业的附加价值曲线
到那个时候（我预估约在10~15年之间），软件的组合不会再采用系统整合的方式，而是将大量标准化的软件组合在一起，此时，附加价值曲线会呈现两端高、中间低的状况。 |
