国际化开花结果
◎本章探讨课题
如何选择合适的营销渠道？
与营销渠道商的合作方式，总代理制与非独家代理制，孰优？孰劣？
在预算有限的情况下，如何进行营销工作？
国际化公司，总部与地区单位如何合作，建立互信？
一直坚持的国际化路线
1977年宏碁在美国设立分公司，跨出国际化的第一步，二十多年来宏碁的国际化努力曾经遭逢许多挫败，终于在近年交出一份漂亮的成绩单。2003年，宏碁在欧洲开始扬眉吐气，亏损多年的美国市场也从2002年开始转亏为盈，并积极酝酿大幅起飞的条件。
国际化是一场持久耐力的考验，必须随时视情势的变化而调整策略。宏碁国际化的最初十年走得相当平顺，但是到了1991年，宏碁海外投资发生巨额亏损，遭到各界的批评质疑。在我发展出”全球品牌，结合地缘”的新策略之后，解除了困扰宏碁国际化的诸多难题，例如财务、品牌形象、管理效率等，让宏碁品牌进入世界前十大，名列第七。（详情请参考《再造宏碁》）
新策略顺利运作了一段时间之后，我们发现结合地缘虽然是对的，但是我们执行过当，那时采取的”当地股权过半”政策使得各地分公司各自为政，无法达到经济规模，成本也就无法降低，因此不得不再度改弦易辙。2000年年底宏碁推动第二次企业再造，我们想出”新经销营运模式”，成功地压低库存，结果不但降低成本，也加速产品的推陈出新，让宏碁在欧洲市场打了漂亮的一仗，接下来我们要把这个新模式移植到美国及台湾市场。
宏碁从成立以来，一直坚持国际化的路线，因为我们深深体会到台湾的市场很小，必须靠国际化来支持经济发展，企业也必须有效利用全球分工整合与国际资源来降低成本，提升企业竞争力。
企业的国际化有很多面向，如果是谈营销的国际化，宏碁电脑是台湾的开路先锋；至于制造的国际化，明基电通是台湾信息业界的先驱。
宏碁的国际营销经验
在国际营销方面，不论是哪一种产品，都可以分为两部分，一个是营销渠道，另一个是品牌形象。台湾企业进行国际营销的失败案例很多，宏碁从创业初期外销”小教授学习机”开始，在上述这两方面就选择走一条不一样的路，经过长期的摸索和调整，才有现在的成绩。
最早期台湾贸易的做法就是先找到一些产品，然后寻求全世界对这些产品有兴趣的客户来买，或者买主要买什么产品，贸易商就替他在台湾找。这种做法有两个特点，一个是只要有客户来就卖，第二个就是没有品牌。其实这两个特点是一体的，因为没有品牌，所以就不管营销，当地的营销和业务都由买主负责，也就是只有买卖的关系，是纯贸易。
我们从”小教授学习机”开始，就改变这种纯贸易的做法，我们的做法有两个特色：在营销渠道方面，我们来者有拒；在品牌形象方面，我们坚持用自己的品牌。 |
