第十四节 善始又要善终，来日还方长
俗话说“扎筐编篓，全在收口”，“好头不如好尾”，都说的是结尾的效应。但是，有些人在初交时，由于不注意结尾效应，面前功尽弃．比方说，有人到你家来作客，你与人家谈得也很投机，可是当人家告辞出去，刚跨出你家的大门，你把门“砰”地一声关上，相信不，管谁遇到这种情形，都会凉上半截。也许你是无意的，可是在客人来说，心中总会有所猜疑，原来畅谈甚欢的兴致，也就被你一笔勾销。这再一次说明：分手时的印，像足以左右整个会面的结果，是成是败，最后一刻的表现最为重要。
日本前首相田中角荣是个很善于处理事务的人，尤其对付各种请愿团更有一手。例如：他如果接受了某团体的请愿，便不再送客，但是，如果不接受肘，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别，这些无法达到目的的人，不但不会埋怨，反而会因为受到了首相的礼遇而满怀感激地离去。
人的记忆和印象，都是受到所谓“记忆的系列位置”的影响，也就是说，一件事情的整个经过中，开头和结尾给入的印象最深，具有左右整个记忆的作用。
如果你在与人会面的过程中，曾犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，争取做出良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难以磨灭的印象。田中角荣使用的便是这种高明的心理战术．他的送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸，尤其值得一提的是：田中角荣对两种对象区分对待，还可以起到互相补偿，平衡利益关系的社会效果，这也充分体现了人际关系的对等原则，给一个政治家带来的深刻影响。
有位作家曾记述了他与一位女明星会见的场面：
这位女明星聪慧可人，在会谈过程中气氛很融洽。这还没有什么值得特别一书的。精彩之处在于：当这位作家欠身告辞时，女明星面容诚恳地对他说 “今天听到你的一席话，使我收益不少，这些意见对我以后的工作有很大帮助，真是太谢谢你了!”这番话使这位作家如沐春风，永生难忘，后来他虽然没有再和女明星见过面，但是，他对这位女明星的消息却一直很关心。这也许就是那番加强印象的告别语所产生的效果吧!
所以说，在分手前一刻说出你对当天会面的感想，可以给对方留下深刻印象。但是，措词一定要恰当，如果说得不好，反而会抹煞了原来的效果。你如果使用诸如“绝对”、“非常”等一类有强调意义的句子来表达你的感受，那么，对方就会因感觉到他自己的重要性而愿意同你保持联系。
在会面的过程中，如果你常夸奖对方，可能会被人认为过于阿谀，但是最后分手时赞美几句，却有非同寻常的作用。
另外，在与人初次见面以后，你如果想要对方记住你，留下特别的印象，会面结束后你就要立刻提笔致函。这种方法也非常有效。还有一种有效的方法就是给对方发电子邮件，一封别具一格的电子邮件，可以带来意想不到的效果。可惜的是大部分的人在见过面以后就算了，即使写信，也是内容千篇一律的谢函，这样的信还不如不写。
信写得好，可以巩固或唤醒对方的记忆，使对方重新想起见面时的情形，这是一种非常有效的记忆增强法，具有“重复”的作用。不过，如果你们的见面过程并不怎么样，致使对方事后一下子就把你忘得干干净净，那么，你的信写得再好也没有用!这种方法只能用在你对这次的会面有相当的信心时，而且信也要写得好，才能使对方想起面谈的内容和面谈中得到的印象。
最后，需要指出的是，无论你留给对方的是怎样一个第一印象，再见面时，必须制造出更强烈的印象。如果你给对方的第一印象很好，就必须连续提供新的信息给对方。如果你给对方的第一印象模糊不清，或是很恶劣，也不必耿耿于怀或自暴自弃，只要设法给对方足够破坏第一印象的更强烈的形象就可以了。你给他的强烈形象，有时会扭转他原来对你的看法，就算一时无法改变，当他想以第一印象印证时，也会因受到影响而犹豫不决。这样便能慢慢改变对方对自己的第一印象，而当你要告辞时，第一印象就会消失，只留下后来居上的印象。 |
