第五节 唤起共鸣：走近对方的心里
我们和一位陌生人见面，一般来说，都怀有一定的目的，而力争得到对方的信任是达到自己目标的必要条件。
毫无疑问，与素不相识的陌生人见面，双方免不了都要存有警戒心甚至敌意。这种心理状态会毫不留情地束缚住双方。人际交往中，尤其是初次交往，尽量让对方放松心情，消除他本身的心理障碍，是首先要解决的问题。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在初交时，如果不能打开对方的心扉，一切努力都会变成泡影。要冲破对方的“警戒”线，只有让对方感觉到你是可以信任的。那么，怎么才能让对方信任你，也就是说怎样把你对对方的尊重和信任的态度传达给他呢?
基本的方法便是以同情共感的态度来了解对方的烦恼与要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。这种方法在前面已经涉及到一些，下面我想再介绍一些这方面的范例。
一位编辑，他对组稿很有一套。他的办法是：想尽办法与对方见面，见面之后不提正事，先装做没事一般与对方唠家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时候，说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何?”其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见后，他就接着说：“太好了!你的意见非常奇特，就请你按照这个意见写篇稿子吧!”这样一来，对方往往会答应下来，因为要写的东西自己刚刚都已经说过了!
这位编辑在这里用的是“伪装反馈”的战术，即对对方的话及时做出反应——“你这么一提”，“太好了，你的意见非常奇特”。换句话说，是设法使对方产生共鸣。这样，对方也不能不与他共同反应。事实上，这种情况一直下去，有时会弄假成真，彼此都能达到真正共鸣的境界。
再比如一些名主持人在问取某些意见时，一方面会点头表示同意，另一方面也会重复对方的话。也许他们都是在无意识的状态下进行这些动作，但无可疑问，它足以使对方觉得自己的言论受到重视，而不由自主地说出各种话来。
另外，用评价对方敌手的方式，也可以收到“共鸣”的效果。所以，我在前面曾经提到过：了解对方的人际关系，就有可能获得初次会面的成功。
为了获取对方对你的信任，你还可以在谈话颐利进行中插。人一句：“是你，我才会说的!”或“这可不能再传到别人耳中了!”这样一来，等于说我们彼此拥有共同的小秘密，亲密的关系便轻易形成。通常，人在拥有一点属于自己的秘密时，总会有一种找人倾吐的欲望。而倾吐的对象是有选择的。所以，当你向对方说：“我可是只告诉你哦”时，就表示你看重他，至少，对他的印象不会太坏。因此，在一切都很融洽的气氛下，再加上一句“你可别告诉别人”，以满足对方的自我意识，便会使双方愈加亲密。
此外，听对方的笑语而发笑，比自己说笑话更易彼此融洽。“人如果同时对有趣的事物发笑，彼此便能很愉快地相处。” |
