在前进的路途上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是在为自己铺路。
阿姨开了一个花店，上学期放假我和表哥还去花店帮忙卖过花。我对表哥说：“我们是不是可以把孙教授告诉给我们的关于推销的知识应用在阿姨的花店里，看看能否提高销售业绩，增加营业额？”
“好的，其实我早有此打算，”表哥答道：“今天晚上请你到我家来商量有关事宜，并且要准备一套促销方案。”我知道这是表哥有意在锻炼我的“经商”能力，便欣然接受了这个挑战。
回到家里，我开始搜集资料，着手准备营销方案。经过一番冥思苦想，我终于想出了一套完整的营销方案。
到了晚上，我兴冲冲地带着我的“锦囊妙计”来到表哥家。一进门，阿姨、姨夫、表哥正在一起商量卖花的事，他们见我来了，热情地招呼我坐下。表哥给我端上一杯热气腾腾的龙井茶，满脸笑容地对我说：“林刚，我们正等着听你的促销方案。”
我喝了一口茶，清了清嗓子，开口说道：“要想提高花店的销售业绩，增加营业额，我认为要从以下两个方面动脑筋：
一、 顾客为什么买花？一般的人买花主要是为了美化环境，净化空气，但是他们可能还不知道养花种草还能‘吃毒’，”说到这里，我故意停了一下。
“吃什么毒？”阿姨好奇地问我。姨夫和表哥也一脸迷惑地望着我。
■ 行销妙点：种植花草可以增进健康
我不禁得意起来：“这你们不知道吧，现在让我来告诉你们。现代人80%的时间是生活在室内，老年人、儿童及各种病人更是在居室内度过他们的大部分时光，因此，室内空气的洁净与否直接关系到人们的身体健康。近年来，房地产市场得到了迅速发展，居室装修已经成为人们生活消费的热点。但由于人们追求豪华装修，加上家庭装修市场的不规范，有毒建材的存在，使得居室空气污染事件时有发生。某一家庭大兴土木装修后乔迁新居，小孩子经常咳嗽、打喷嚏，头昏眼花，后送医院检查，该小孩得了白血病。一住户在铺装了高放射性的花岗岩的房子里居住了五年，妻子始终不怀孕。省消协和疾病预防中心曾经联合对市53家新装修居室进行了一次空气质量检测，发现甲醛、三苯（苯、甲苯、二甲苯）、氡、λ射线严重超标，其中甲醛的最高浓度达到16.95%，比国家标准高出二百多倍。
那么怎样才能减少室内空气污染呢？首先要到正规的建材市场或专卖店选购品牌产品，最好是绿色环保产品，其次就是在室内种些花草。尽管毒气会让一些花草牺牲，但比起用自己的肺作净化器，还是很划得来的。专家介绍，吊兰“吃毒”效果不错，另外，阔叶植物由于叶片大，解毒本领也大，可以有效降低室内有害气体的浓度。”
“林刚，你是怎么知道这些知识的？”表哥好奇地问我。
我从口袋里掏出一张报纸，递给他，然后又接着说到：“如果我们能够从种花养草有利健康这个方面向顾客推销花草，顾客一定会接受我们的建议，销售量准能提高。”
“讲得好，我们可以试一试，”一向沉默寡言的姨夫也不禁为我的独特见解叫好，“林刚，你接着往下讲。”
我于是兴致勃勃说道：“其次，我们要在价格和服务上做文章。我认为量大是赚钱的关键，我们不是靠狠狠宰顾客一刀盈利，而是要想办法降低价格，薄利多销；同时努力提高服务质量，尤其是要搞好售后服务，如向顾客当面传授种养技术，也可以提供电话咨询，或者应顾客邀请上门指导，我们要尽力帮助顾客提高花草的成活率。对于一次购买较多的客户，我们免费送货上门。总而言之，我们的服务宗旨就是要使顾客百分之百满意，只有顾客满意了，我们的声誉才会好起来。我们的声誉好了，人们就会一传十，十传百，到我们店来买花的顾客自然而然就会多起来……”
我的营销计划博得了表哥全家的一致赞同，我还为阿姨设计了一张名片，名片的正面和一般的名片没多大区别，无非是店名、姓名、地址、电话；与众不同的是我还在名片的背面印着无偿提供栽培技术，电话咨询，上门服务等等，末了，我还印上“我们的经营宗旨是让您百分之百满意，不满意可退货。”
经过一个晚上的精心策划，我们制订了一个详细的促销方案。第二天，我们就按照制订好的方案行动起来，没想到这些举措受到顾客的欢迎。由于我们的价格比较低，服务态度又好，我们的生意一天比一天红火。在我们的正确管理之下，花店的生意蒸蒸日上。
开学后第一周的周末，我敲开孙教授家的大门，开始了新一年的学习。我把花店的经营情况向孙教授作了汇报，孙教授饶有兴趣地听着，不住地点头称赞：“林刚，看来你挺有推销天赋的，其实你所讲的要使顾客满意、树立良好的口碑，就是运用了推销学中一个很重要的‘250法则’。”
■ 二五零法则
“什么是250法则’？”我好奇地问。
“据专家测算，每位顾客的身后大约有有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的人际关系。如果商家得罪了一名顾客，就有可能失去几十名，数百名甚至更多的潜在顾客，而善待每一位顾客，则会产生同样的正面效应，这就是‘250法则’。”
“如此说来，‘善待每一位顾客’这句话一点也不假。”
“是这样的，所以我们要与人为善，不要与人为敌，经商应该如此，为人处世都应该如此，这是迈向成功的一条很重要的原则。在正月初六我已经给你上了新年的第一课——推销是从贫穷到富有的最佳途径，今天我要给你上第二课。”
“孙伯伯，今天您要给我讲些什么故事？”我很喜欢孙教授通过讲故事来阐述道理的讲课方式，所以我就这样问他。
■ 助人就是助己
“今天我要给你讲许多生动感人的故事，你可听好了。
有一天，一个叫辛格的人和一个同伴穿越喜马拉雅山脉的某个山口。他们看到一个躺在雪地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他的同伴说：‘如果我们带上他这个累赘，我们就会送掉自己的命。’然而辛格不忍心丢下那个人，让他冻死在冰天雪地里。当他的同伴跟他告别时，辛格把那个人抱起来，放在自己背上，他使尽全身的力气背着那个人往前走。渐渐地，辛格的体温使这个冻僵的身躯暖和起来，那个人活过来了。过了不久，两个人并肩前进。当他们赶上那个同伴时，却发现他死了——是冻死的。这个故事给你什么启示？”
“助人就是助己。辛格心甘情愿地把自己的一切——包括生命——给予另外一个人，他保存了生命；而他那冷酷无情的同伴只顾自己，最后反而丢了性命。” |
