■ 威玛的经营秘诀
世界零售业巨头沃尔玛连锁集团之所以能够成为世界上最大的零售公司，是因为它采用了以下的经营秘诀：
1. 顾客提供超值服务。不管是地处闹市的连锁店，还是在偏僻乡下的连锁店，只要顾客提出要求，售货员就必须在当天满足顾客，当天的事情在当天的太阳下山之前必须做完，这就是所谓的‘太阳下山’原则。沃尔玛要求售货员成为世界上最好的服务员，为此提出‘10英尺的态度’原则：当顾客与售货员的距离在10英尺之内时，售货员就要注视着顾客的眼睛，向他微笑，问他是否需要帮助。沃尔玛有一个微笑培训，售货员必须露出八颗牙齿才算合格，只有把嘴张到露出八颗牙齿的程度，一个人的微笑才能表现得最完美。沃尔玛的服务品质可见一斑。
2. 实行全球采购战略，‘低价买入，大量进货，廉价卖出。’沃尔玛的经营宗旨之一就是‘天天平价。’同样一件商品，沃尔玛的售价至少会比其他商店便宜5%。老板沃尔顿常常告诫员工：‘每当我们为顾客节约了一美元，那就使自己在竞争中领先一步。’直到今天，沃尔玛公司的这一薄利多销的价格哲学仍没有动摇。
■ 四大推销秘诀
“孙教授，您一口气给我们介绍了那么多关于推销的知识，举了那么多的例子，大大开阔了我们的视野，我们怎样做才能成为一个推销高手呢？”
孙教授告诉我说：
1. 在推销产品之前，首先要把自己推销出去。顾客只有先接受你这个人，才会买你的产品；相反，如果顾客不喜欢你这个人，即使你的产品再好，他们也不会买你的产品。因此，我们在学习推销之前，首先要学会做人，做一个堂堂正正的人，做一个受人欢迎的人。请记住这么一句话：‘没有推销不出去的东西，只有不会推销的人。’
2. 产品和服务是推销最重要的两个因素。推销的终极目的是为顾客提供百分之百满意的产品和服务。因此，你必须选择一流的产品，你必须为顾客提供一流的服务，只有这样，你才有可能成为一个推销高手。在选择产品时，你要思考两个问题：
①顾客需要什么样的产品？
②什么样的产品最好卖？
第一个问题是要让你通过寻找顾客的需求来开发产品；第二个问题是要让你通过调查市场销售情况来选择产品。在产品的选择上，你既可以推销自己生产的产品，如文章著作、发明创造等，也可以代销别人的优质产品；你既可以推销有形的物质产品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推销无形的精神产品，如思想言论、信息咨询、就业培训等。总之，只要是有价值的东西，都可以买。价值越高，品质越好，卖的钱也就越多。当然，仅仅有好的产品还不够，你还必须拥有一流的服务。一流的服务既包括高超的销售技巧，还包括细致周到的售后服务。
3. 要能够了解顾客所想所需，多想想自己所推销的产品能够为顾客带来哪些好处或便利，能为顾客解决哪些难题。常言道：‘一把钥匙开一把锁。’你只有掌握了顾客的心理需求，采用合适的推销方法，才能打开顾客的心扉。有这么一个故事可以说明这一点：
某大公司为了招聘到最优秀的营销人员，特意出了这么一道难题：要求应聘者在十日之内尽可能地把木梳卖给和尚，为公司赚取利润。有A、B、C三人欣然应聘。他们奔赴各地，访名寺，卖木梳。期限到，三人交差。A君只卖出一把，B君卖出十把，C君竟然卖了一千把，同是卖木梳给和尚，为什么三人的销售额会有这么大的区别？公司主管百思不得其解，后来经过逐一询问，才解其惑。原来A只是想把木梳卖给和尚，他根本没有考虑到木梳对和尚来说有什么作用或好处，尽管他费尽口舌，也卖不出一把梳子，反而被和尚轰出山门，幸好有一个云游僧人可怜他，买下了他的一把梳子，否则，他只好空手而归了。B比A聪明，他对寺院的住持侃侃而谈：‘庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。’住持认为言之有理，便采纳了建议，总共买下了十把木梳。C比B更胜一筹，他为了推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言：‘凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题‘积善’二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。’方丈闻之，大喜，既然木梳对寺庙有如此多的好处，当即买下一千把梳子，并请C小住几天，共同出席了首次赠送‘积善梳’的仪式。此举一出，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。为此，方丈恳求C急速返回，请公司多发货，以成善事。
4. 及时寻找顾客不购买的原因，采取改进措施。如果顾客不买你的产品，你不妨谦恭地问他：‘先生，你不买我的产品一定有原因吧。是我的产品有问题，还是我的服务态度不好？请您指出来，以便我下次改正，可以吗？’一般说来，只要你诚心诚意地向别人请教，十有八九人家会告诉你不购买的真正原因，这样，你就可以有针对性的采取改进措施，你的销售业绩肯定会上升。” |
