我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。
时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A、B、C三类客户，然后针对每类不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3个月是滚动式结账，卖一批结一批，公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将产品服务的时间延长6个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。 |
