结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远，缺乏形象性。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没什么必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是在自己的话题里放入了“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子就抓住了顾客的心，因而大获成功。
赫伯特？斯宾塞很早就指出过这一点：“人们在思考时，总是会清晰具体而非笼统抽象的……所以我们应该避免这样的句子：
‘如果一个民族的行为、习性和情绪粗鲁而野蛮，那么他们的刑法规定就会很严厉！’
而应用这样的句子取代它：
‘如果某个国家中的人们喜欢战争、斗牛和格斗，他们就会用绞刑、火刑和五马分尸来作为刑罚。’”
在说话或聊天中加入形象的用语，便能让人产生一种对话题内容形象的想象，从而也更能提起兴趣，将聊天继续下去。形象的用语在《圣经》和莎士比亚的戏剧中可以说是充塞于字里行间，简直就像蜜蜂围绕着果酱房一般。比如，一般作家所说的“多此一举”，在莎士比亚的笔下会怎么写呢？请看他的不朽名句：“给金子上光，给百合着色，给紫罗兰涂香水。”
不知道你是否注意到，各民族世代相传的谚语中说的几乎都是可见的事物，如“一鸟在手强似二鸟在林”、“强扭的瓜不甜”等，各种比喻也是如此，“懒得像头猪”、“像狐狸一般狡猾”、“坚如磐石”等等。这类例子很多的。
法国哲学家阿兰说：“语句的抽象总是糟糕的，你的句子里应放满石头、桌子、椅子、动物、男人、女人。”
从日常聊天，到正式演讲，可说莫不如此。
聊天要充满热情
如果你选择的话题与你长期的经历、追求或者爱好有关，那么你是不难打动你的聊友的。
卡耐基的一个学生就生动地证明了热切之情具有极大的说服力，甚至征服了人们的常识和理智。
这个学生名叫迪克。他宣称，不用草种或草根就能让土地长出蓝草。据他说，他曾把山核桃木灰撒到刚刚耕好的田里，“呼”的一下，地面就冒出了蓝草。 |
