在凯斯特的指引下，我也常教经销商一些推销技巧，我告诉他们必须懂得问顾客正确的问题，找出他们的喜好，最后达成交易。
如果顾客要红色敞篷汽车，你卖给他当然没有问题，但大多数顾客并不知道他们到底喜欢什么车子，推销员的工作就是帮助他们选择。我认为买辆车和买双鞋大同小异。如果你在鞋店卖鞋，你要先量量顾客脚的尺寸，然后问他喜欢便鞋还是比较考究的式样。卖车也是一样，你必须知道顾客买车的目的，以及他的家庭里还有谁要用这部车，你也必须了解他的预算，这样你才可以为他设计最佳的付款方式。
凯斯特一直非常重视推销最后的关键一步：请客户签约的技巧。许多推销员在推销过程一开始都表现甚佳，但因为他们怕被拒绝，唯恐快到手的生意做不成，所以往往无法鼓起勇气果断请客户签合同。
在切斯特工作时，我受另一位了不起的人的影响很大，他恐怕是除了我父亲以外对我一生影响最大的人。他叫查利·比彻姆，是福特东海岸地区的经理，和我一样，他也是工程师出身然后转做销售，他是我最难得的良师益友。他是南方人，热情聪明，身材高大而且脸上总是挂着微笑。他很会激励人，为了他你会乐意冲锋陷阵、死而无悔。
比彻姆——良师益友
很少人能和他一样懂得恩威并济。有一次我负责的区域在13个区中名列最后，我很难过。比彻姆看到我走进修车厂，就走了过来，把手放在我肩膀上问我：“你为什么这么沮丧?”
我回答说：“比彻姆先生，这个月我的销售成绩是13个区中的最后一名。”
“老天，这有什么好气馁的，总得要有人垫底的啊!”说完他就走开了。但当他走到自己车子前的时候，他转身又对我说：“但你要给我注意，不要连着两月都得最后一名。”
他说话十分风趣。有一次有人提议派遣刚招聘来的新人去拜访费城经销商，这些经销商都很难对付，比彻姆认为这样行不通，他告诉我：“这些小孩像春天的嫩草一样，去了只能给母牛当点心。”
“作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。” 他有时也很直接，他常说：“赚钱，其他都别管，我们在追求利润的制度下做事，其他都是废话。”
比彻姆常说良好的常识和判断力是只可意会而不可言传的。他说：“李，你要记住，‘作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。’记住，马比人强壮，狗比人友善，所以如果你分辨不出一滴马粪和一滴香草冰激凌（许多人都不会），那就太糟了，因为这样你绝不可能成功。”
他容许犯错，如果你愿意为自己的错误负责，他会说：“记住，人人都会犯错，但麻烦的是很多人不认错。他会想法子把错误归咎于他的老婆、孩子，甚至他的狗或者天气，但不是他自己。假如你做错了事，不要找理由，到镜子前面反省一下，然后再来见我。” |
