经销商是唯一顾客
就像在大学念书一样，我的运气特别好。由于大战时期不生产民用车辆，所以在1945年到1950年之间汽车需求量非常大，每一辆都可以定价卖出，而且只多不少。同时每个经销商都欢迎顾客以旧车换新车，因为当时即使是老爷车也可以高价转手。
虽然我当时的职位不高，但由于新车供不应求，使我的工作很有油水可捞。假如我想欺骗，我可以大捞一笔。那时有不少暗盘交易，经常可以看到销售部门的人将车子优先调配给他们的朋友以换取礼物或金钱等好处。
汽车经销商都致富了。那时没什么标价，漫天要价也照样成交。我的一些同事也趁机为所欲为，使我这个初出校门一年、心中满怀理想和冲劲的年轻人震惊异常。
后来，我终于放下电话机，作为零售和批发业务代表，拜访经销商并给他们做销售指导。我非常喜欢我的工作，我终于离开学校进入现实世界。我驾驶一辆全新的汽车四处奔波，与几百个希望我能帮助他们成为百万富翁的福特经销商分享我刚想出的推销点子。
我在1949年成为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区经理，工作是和18个经销商密切合作，这对我是一个重要的学习过程。
这些经销商是美国汽车业的精髓所在。当然，他们也是实际卖出所有工厂制造出来的汽车以及提供售后服务的家伙。
因为我一开始就和经销商合作，所以了解他们的重要性。后来我独当一面以后，便努力使他们满意。如果你想在这行成功，就必须与大家合作无间，也就是要与经销商站在一边。
很不幸，我知道许多汽车业的高级主管并不懂得这一点，结果经销商因为不被礼遇而产生不满。我认为，汽车公司唯一的顾客就是经销商，这是最简单不过的道理。所以你必须仔细听他们的意见，即使你未必喜欢他们所讲的话。
推销专家
我在切斯特那几年学到许多汽车分销的经验，大部分是威尔克斯巴勒的业务经理默里·凯斯特教我的，他真是培训和激励推销员的专家。
他常使用的一招是在每一位顾客购买新车之后30天，打电话问他们：“你的朋友喜欢你的新车吗?”他的策略很简单，他想如果问顾客自己喜不喜欢买的新车，他可能会觉得必须挑些毛病来回答你的问题，但如果你问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会告诉你这部车有多棒。即使他的朋友不喜欢这部车，他也未必会承认，至少不会这么快，他仍然想证明自己买得对。如果一切进行顺利，你再问他朋友的姓名和电话，或许他们也有兴趣买一辆相同的汽车。
千万记住：任何人买了一样新东西——房子、车子或股票和债券，在刚买的前几周一定会往好的方面想，即使自己买错了也不会承认。 |
